「結果を出す営業マン」だけが知っている、欠かせない「ホスピタリティ」

1.
営業マンにとって商売上重要なことが2つあります。
それはまずお客様を獲得すること、そしてお客様との関係を長続きさせることです。
実は、営業マンの仕事はモノを売ることではないのです。
もちろん成約ということも大切なことではありますが、それは結果にすぎません。
大切なのは、お客様との人間関係をどう築いていくかです。
お客様のお役に立つアドバイスをして、お客様がよりハッピーになるサポートをすることなのです。

2.
まず初めに知っておくべきことは、人は嫌いな人から買わないということです。
いくらその商品が気に入っていても、嫌いな人にお金を払いたくないというのが心情です。
ですから営業マンは自分自身がどんな価値観やマインドセットで仕事をしているのかを知る必要があります。それがわかっているからこそ、結果を出す営業マンは営業マンとしての人間力に磨きをかけているのです。

営業マンにとっての人間力とは、相手と自分の関係をWIN・WINに持っていく力のことです。
そのために欠かせないものにホスピタリティマインドがあります。
ホスピタリティとは、慮ること、すなわち目配り・気配り・心配りができるということです。
ただし、ここで重要となってくるのは、お客様だけにホスピタリティを発揮するのではないということです。忘れてならないのは自分自身にもホスピタリティを発揮できる人であるということです。
ちょっと考えてみてください。
自分が元気のない時に、誰かを元気にしてあげることができますか?
自分が楽しくない時に、誰かを楽しませることはできますか?
自分がハッピーでない時に、誰かを幸せにしてあげられるでしょうか?
答は・・・否です。
つまり、自分自身を慮れなければ、相手を慮ってあげられない、言葉を変えて申し上げるなら「自分自身を大切に想ってあげられないならば、誰かを大切にはできない」ということになるのです。
これがベースです。
そしてこれができた営業マンには自ずと余裕ができてきます。
余裕ができてはじめてお客様の要望が見えてくるのです。《目配り》
ただし気をつけてください。この要望というのは、世の中で言われているニーズというも
のではありません。
この場合の要望とは「こんなものがあったらいいなぁ!うれしいなぁ!」というウォンツです。人は感情でモノを購入するものです。営業マンの説得(理論)だけではモノは購入しません。
ですから言葉になる前の感情から発せられるウォンツを察知する力が必要なのです。《気配り》
ではそのためにはどうしたらいいのでしょうか?
それは、やはりプロとしての知識・経験・想像力が必要になります。
「継続は力なり」毎日の積み重ねで、これが出来上がります。
この積み重ねが実力となり、実力はまた直感として察知力に繋がるのです。
お客様自身が気づかないところに気づいてあげられる営業マン、素敵ですよね。
そうなれば、お客様がその営業マンのことを信頼し、好きになり、人間関係が揺るがないものになっていくことは間違いありません。

そして次に知っておくべきことは、結果を出す営業マンはコミュニケーション能力が高いということです。
なぜなら、プロとしての知識を、自分が言いたいことを伝えるのではなく、お客様が知りたいと思っていることを、正確に伝える必要があるからです。《心配り》
結果を出せない営業マンは、商品の魅力や会社の開発の凄さなどを語り続けます。しかしお客様が知りたいのはそんなことではなく、お客様にとってどんなメリットがあるのか、どのようなところで有益になるかなのです。それをしっかりと見極めたうえでのコミュニケーションが必要です。
お客様とのコミュニケーション能力を発揮するためには、お客様のことをどれだけ知っているかが大切になります。例えば、職業・趣味・興味のある分野・購読している雑誌等、ありとあらゆる角度からの情報収集が必要になってきます。
ですから結果を出す営業マンは、常日頃からありとあらゆるところに視線を飛ばし、行動を起こします。
電車の中、ショップの中、レストランの中、道を歩いている時、全てにアンテナを立て、お客様と共有することができるコンテンツを探しています。
それがコミュニケーション能力を高める秘訣なのです。

3.
最後に、これだけは覚えていてください。
営業マンがお客様を観ているのはもちろんですが、お客様も営業マンを観ています。
人格・性格・行動・所作・考え方までもです。
ですからここで申しあげたい一番大事なことは、何かが起こった場合、他人のせいにしない覚悟をもっていること、自分にも、もちろんお客様にも正直であることです。
嘘は、ほぼ間違いなくわかります。そして人は嘘をつく人を信用しません。
そうなってしまえば、クロージングがうまくいくことはありません。
商売は人と人との間で行われるものです。
是非、それを基本として営業のお仕事を考えてみてください。
必ず結果が出るはずです。・